- รับลิงก์
- อีเมล
- แอปอื่นๆ
“การตลาดเครือข่าย มันไม่ได้สมบูรณ์แบบที่สุด แต่มันแค่ดีที่สุด” -- อีริค วอร์รี
ในการทำธุรกิจเจ้าของกิจการส่วนใหญ่ยังคงใช้วิธีเพิ่มยอดขายด้วยการพัฒนาสินค้าและบริการให้มีความหลากหลายมากขึ้น หรือเน้นไปที่การหาลูกค้ารายใหม่ๆ ให้มากขึ้น ซึ่งแน่นอนว่าบริษัทเหล่านี้ต้องใช้งบลงทุนโฆษณาประชาสัมพันธ์เป็นจำนวนมาก เพื่อที่จะผลักดันยอดขายให้เพิ่มขึ้นกว่าเดิม
คุณคิดว่านี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดแล้วหรือยังครับ?
มันคงไม่คุ้มแน่เพราะวิธีนี้ใช้การลงทุนที่ค่อนข้างสูง โดยเฉพาะธุรกิจเริ่มต้น (Startup) หรือธุรกิจที่มีขนาดเล็กเลิกคิดถึงวิธีนี้ไปได้เลย ขืนลงทุนแบบรายใหญ่มีหวังเจ๊งกันหมด ดังนั้นผมมีวิธีที่ดีกว่าและเห็นผลได้จริง นั่นก็คือ การใช้ประโยชน์จาก เครือข่าย นั่นเองครับ
ก่อนอื่นลองทำความเข้าใจกันก่อนว่าเครือข่ายนั้นสำคัญต่อธุรกิจอย่างไร?
สมมติว่าคุณมีสินค้าและบริการที่ตั้งเป้ายอดขายไว้ 1 ล้านบาทต่อปี คุณจะทำยังไงให้ได้ยอดขายตามเป้าระหว่าง...
1. มีลูกค้า 1 ราย จ่ายเงินให้คุณ 1 ล้านบาท
2. มีลูกค้า 10 ราย จ่ายเงินให้รายละ 1 แสนบาท
3. มีลูกค้า 100 ราย จ่ายเงินให้รายละ 1 หมื่นบาท
4. มีลูกค้า 1,000 ราย จ่ายเงินให้รายละ 1 พันบาท
5. มีลูกค้า 10,000 ราย จ่ายเงินให้รายละ 100 บาท
6. มีลูกค้า 100,000 ราย จ่ายเงินให้รายละ 10 บาท
7. มีลูกค้า 1,000,000 ราย จ่ายเงินให้รายละ 1 บาท
ถ้าใช้วิธีตามข้อ 1 คุณต้องมีเส้นสายหรืออำนาจการต่อรองทางธุรกิจค่อนข้างสูงมากถึงจะได้ลูกค้ารายใหญ่แบบนี้ ซึ่งแทบเป็นไปไม่ได้เลยสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก ส่วนถ้าเลือกข้อ 7 คุณก็ต้องเหนื่อยหาลูกค้าให้ได้เป็นจำนวนมากๆ
ไม่มีแผนการตลาดข้อใดถูกข้อใดผิด มันขึ้นอยู่กับการโฟกัสที่ “กลุ่มเป้าหมาย” เสียมากกว่า ถ้าเป็นสินค้าประเภทเฉพาะเจาะจง (Niche) ซึ่งไม่สามารถหาที่ไหนได้นอกจากคุณ การทำตามแผนในข้อ 1 ก็คงไม่ใช่เรื่องยาก แต่ถ้าธุรกิจของคุณขายให้กับคนทั่วไป (Mass) แล้วล่ะก็ วิธีการทำการตลาดที่ดีที่สุดนั่นก็คือ การใช้เครือข่าย เข้ามาช่วยทำการตลาดครับ
การทำการตลาดเครือขายในสไตล์ของผมไม่ใช่รูปแบบของการขายตรงหรือแชร์ลูกโซ่ที่มีแผนการตลาดแบบซ้ายขวาๆ บนล่างๆ นะครับ แต่เป็นวิธีการทำการตลาดเครือข่ายในระดับ B2B หรือ เจ้าของ กับ เจ้าของ
วิธีนี้ให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าการตลาดเครือข่ายโดยทั่วไป
นั่นคือการสร้างเครือข่ายผ่านองค์กร สมาคมนักธุรกิจ ที่เปิดให้รวมกลุ่มกัน ซึ่งแต่ละเครือข่ายจะมีรูปแบบและวิธีการแตกต่างกันไป โดยในประเทศไทยก็จะมีหลายกลุ่มเครือข่ายสำหรับผู้ประกอบการต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น กลุ่มเครือข่ายนักธุรกิจ BNI, สมาคมแฟรนไชส์และไลเซนส์ (FLA), โครงการส่งเสริมการจัดการที่ยั่งยืนของผู้ประกอบการวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (K SME) เป็นต้น
หัวใจสำคัญของกลุ่มเครือข่ายเหล่านี้ก็คือการได้รู้จักกับเจ้าของกิจการโดยตรง เพราะคนเหล่านี้มีฐานลูกค้ารายใหญ่ที่จับต้องได้อยู่ในมือ ซึ่งในการรวมกลุ่มเครือข่ายก็จะมีการคอยช่วยเหลือแนะนำหรือบอกต่อธุรกิจให้แก่กันและกัน เรียกได้ว่านี่เป็นวิธีการทำการตลาดแบบ Viral Marketing หรือ Word of Mouth ตรงกับสโลแกนที่ว่า “ทำน้อย ได้มาก”
มีอาจารย์ท่านหนึ่งเคยบอกกับผมว่า “ไม่มีใครจะสนใจเรา จนกว่าเราจะสนใจเขาก่อน” นี่คือสิ่งที่ควรคำนึงถึงในการเข้าร่วมกลุ่มเครือข่ายใดๆ ก็ตาม เราต้องเข้าหาเขาก่อน ทำความรู้จักคุ้นเคย เป็นการสร้างสายสัมพันธ์อันดีระหว่างเพื่อนภายในกลุ่ม โดยไม่หวังประโยชน์ส่วนตนมากจนเกินไป เรื่องนี้ค่อนข้างสำคัญ บางคนเข้ามาเพื่อหวังผลทางธุรกิจเพียงอย่างเดียว พอไม่ได้ยอดธุรกิจก็ไปกล่าวหาว่ารูปแบบกลุ่มนี้มันไม่ดี
ประการต่อมาคือการแสดงถึงความเป็นมืออาชีพ ตรงต่อเวลา และมีความรับผิดชอบสูง ในการทำกิจกรรมต่างๆ ที่กลุ่มจัดขึ้น และ “สร้างความไว้วางใจ” ระหว่างกันให้มากที่สุด เมื่อใดที่สามารถสร้างความไว้ใจได้แล้ว เมื่อนั้นความเชื่อมั่นก็จะเกิดขึ้น และจะรู้สึกประหลาดใจกับผลลัพธ์ที่ได้เนื่องจากจะมีทีมขายที่ดีที่สุด โดยแทบไม่ต้องลงทุนอะไรเพิ่มเลย
“บิล เกตสต์” เคยกล่าวประโยคหนึ่งว่า
“บิล เกตสต์” เคยกล่าวประโยคหนึ่งว่า
“If given a chance to start all over again, I would choose Network Marketing”
“ถ้าผมสามารถให้โอกาสกับตัวเองที่จะเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง ผมจะเลือกการตลาดแบบเครือข่าย”
ในตอนที่เริ่มต้นธุรกิจใหม่ๆ ลูกค้าของผมส่วนใหญ่จะเป็นองค์กรขนาดใหญ่ที่มีพนักงานตั้งแต่ 50-100 คนขึ้นไป ในช่วงทำธุรกิจแรกๆ มีปัญหาคือเนื่องจากเป็นบริษัทใหม่ยังไม่มีชื่อเสียงจึงเป็นไปได้ยากที่จะมีโอกาสเข้าถึงกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่ได้เลย
เทคนิคในการปิดการขายของผมคือการได้นำเสนอพูดคุยกับคนที่มีอำนาจตัดสินใจ ซึ่งสามารถรับรู้แนวโน้มได้เลยว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อได้ทันที ทำให้ไม่ต้องลุ้นหรือรอให้เหนื่อย
โดยเฉลี่ยต่อสัปดาห์แล้วต้องพยายามติดต่อลูกค้าให้ได้ประมาณ 6-10 ราย ได้สัก 1 ราย ถือว่าได้ตามเป้าที่วางไว้แล้ว แต่สิ่งที่ต้องแลกกับการทำงานก็คือการไม่มีเวลาไปทำงานอย่างอื่น เพราะต้องคอยเตรียมตัวนำเสนองานให้กับลูกค้าแต่ละราย เนื่องจากเป็นบริษัทเล็กๆ จึงไม่จำเป็นต้องมีฝ่ายขายหรือฝ่ายการตลาด โดยส่วนใหญ่แล้วจะลงมือทำเองเสียหมดเพราะมีความเชื่อว่าไม่มีใครรู้ดีเท่ากับตัวเราอีกแล้ว
หลังจากนั้นค้นหาวิธีที่จะทำให้มีอิสระต่องานอยู่นาน จึงตัดสินใจเข้าร่วมกลุ่มเครือข่ายผู้ประกอบการ ด้วยรูปแบบของการตลาดแบบแนะนำบอกต่อ ด้วยการช่วยเหลือซึ่งกันและกัน สามารถสร้างผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม ช่วยลดเวลาในหาลูกค้าได้มากถึง 70-80% เลยทีเดียว
การสร้างเครือข่าย (Connection) เป็นสิ่งที่มีความสำคัญอย่างยิ่งในการทำธุรกิจยุคปัจจุบัน ธุรกิจขนาดเล็กควรรวมตัวกันไว้เพื่อที่จะสามารถต่อกรกับธุรกิจขนาดใหญ่ได้ ดังคำกล่าวที่ว่า “รวมกันเราอยู่ แยกหมู่เราก็ตาย” เห็นมั้ยครับว่ายิ่งเราใช้สมองทำงานให้มากเท่าไหร่ก็ย่อมหาวิธีในการผ่อนแรงให้มากเท่านั้น เช่นเดียวกับการสร้างเครือข่ายยิ่งวางใยกับดักไว้มากเท่าไหร่ก็ย่อมได้เหยื่อมากขึ้นเท่านั้น มันง่ายเท่านี้เองครับ
“กลุ่มที่ใหญ่กว่า นำมาซึ่งโอกาสทางธุรกิจที่มากกว่า” --Truth or Delusion
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น